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José Manuel Costa Soares, sócio-gerente da Multigaia, considera necessário moralizar o setor
“Os vetores estratégicos da empresa passam
pela aposta numa gestão de excelência”

A gestão de excelência passa pelo tratamento personalizado, criando laços de proximidade com os clientes e gerando um sentimento de confiança junto dos mesmos, considera José Manuel Costa Soares, sócio-gerente da Multigaia – Sociedade de Mediação de Seguros, Lda, com escritório no centro de Vila Nova de Gaia.
Vida Económica - Como se procuram diferenciar face à concorrência? Quais os vetores estratégicos da atuação da vossa empresa?
José Manuel Costa Soares - Pelo serviço prestado, pela proximidade e disponibilidade total e permanente para com os nossos clientes. Os vetores estratégicos da empresa é uma inequívoca aposta numa gestão de excelência, personalizada, cada cliente é diferente, por isso conhecer e compreender cada cliente é fundamental, criando laços de proximidade, seriedade, rigor, dedicação e profissionalismo na relação estabelecida. A satisfação dos clientes é conseguida quando nós geramos um sentimento de confiança junto dos mesmos.
VE - Na atual conjuntura a retenção de clientes tem-se tornado mais difícil? E a conquista de novos clientes?
JMCS - Nós temos quase 90% de retenção de clientes, existe espaço ainda para melhorar, mas a retenção de cliente é mais complicada em tempos conturbados da nossa economia, porque as pessoas ficam mais sensíveis ao fator preço em detrimento de outros fatores e uma parte da carteira fica assim mais volátil. Por isso é que a proximidade, a disponibilidade e o conhecimento são fatores importantes para uma maior retenção. Quanto à conquista de novos clientes, é feita de forma lenta, não existe poder de compra, as empresas estão mais “fechadas”, os prémios de seguros mais nivelados, o que de certa forma leva a uma estagnação. Temos, sem dúvida, que olhar mais para quem já temos “dentro de portas”, em vez de procurarmos com mais frequência clientes novos, o objetivo passa por tornar um cliente de um produto só, num cliente total, com vários produtos.
VE - Já se fez sentir em 2015 o ajustamento em termos de pricing nos seguros de acidentes de trabalho? Como têm reagido os clientes?
JMCS - Sim, foi notória agora em dezembro de 2014  as empresas colocadas no mercado em termos de saneamento de carteira (principalmente em contratos de acidentes de trabalho), o que não admira, face às condições inacreditáveis a que os mesmos vigoravam. Era mais do que previsível que tinha de haver ajustamento de pricing em acidentes de trabalho como provavelmente irá acontecer no Automóvel também. Uma parte significativa de clientes já viu os seus seguros de acidentes de trabalho serem aumentados este ano, depois de anos consecutivos a darem prejuízos, viram-se sem saída, o mercado está mais “fechado” em termos de aceitação de negócios em acidentes de trabalho, existe um maior cuidado das Seguradoras na aceitação deste ramo, por isso acabam por compreender que algum (ajustamento) teria de ser feito.
VE - São conhecidas as dificuldades e problemas criados pela banca na comercialização de seguros. Considera viável proibir os bancos de vender seguros por lei?
JMCS - Não considero que seja viável proibir os bancos de vender seguros, mas deveria ser, já que, para além de prestarem um mau serviço no setor, por falta de conhecimento, acabam por “acorrentar” por vezes os clientes pela via da “chantagem”. Os clientes mais fragilizados economicamente acabam por ceder. É inacreditável a forma como se vendem seguros a um balcão de um banco, toda a gente sabe que, para além de não serem profissionais de seguros, ou seja, de não saberem o que estão a vender, têm acesso a informações privilegiadas dos clientes que as usam em proveito próprio para a venda de seguros, sem terem formação para tal. Existem muitos interesses “alojados” e como tal os Bancos nunca deixarão de vender seguros, como também continuarão a vender relógios, peças de cristais, de arte, computadores, numa clara e inequívoca demonstração que são uma mais-valia para o setor segurador com esta miscelânea e promíscua relação. As pessoas mais atentas e menos reféns, economicamente falando, não cairão na tentação de serem clientes bancários.
VE - Pugna-se pelo aumento da profissionalização dos mediadores de seguros. Crê que tal objetivo poderia ser prosseguido através da introdução de mínimos legais de comissionamento? Porquê?
JMCS - O aumento da profissionalização deveria passar por algumas medidas, uma das quais já referida, anteriormente, a proibição de os bancos venderem seguros, por não saberem o que estão a fazer. Uma das outras, sem dúvida, para credibilizar o setor poderia ser a introdução de um mínimo legal de comissionamento. Como sou apologista da especialização, cada “macaco no seu galho”, não deveria ser permitido também a conciliação de atividades/profissões com a mediação seguros. Este setor continua com muitos “biscateiros”, que fazem seguros, nos tempos livres, para se recrearem, como se diz na gíria. O setor e os clientes só teriam a ganhar com a profissionalização dos mediadores.
VE - De acordo com os vários textos já conhecidos da proposta de Diretiva da Mediação/Distribuição de Seguros, as grandes alterações verificar-se-ão no ramo Vida Investimento (contratos de seguros ligados a fundos de investimento, em que se poderá até proibir o comissionamento). Concorda que este ramo deve merecer uma atenção especial por parte do legislador?
JMCS - Penso que sim. A complexidade e a sofisticação deste tipo de produtos financeiros levar-nos-á por esse caminho, da atenção especial por parte do legislador, com o objetivo de haver uma maior transparência e rigor da atividade, do produto em si, da composição do mesmo. A medida permitirá ao consumidor final um maior conhecimento do produto, de haver portanto uma maior confiança. Quanto ao comissionamento, é esperar para ver o que vai acontecer, não me parece justa a medida, partindo do princípio de que o nosso ganho advém do comissionamento.
VE - O ramo Vida Risco não estará subaproveitado pela mediação dita tradicional? Porquê?
JMCS - Sim. ao longo do tempo, a venda de produtos de previdência pura foi ficando para trás, fruto de vários fatores, desde económicos (diminuição do poder de compra), mas também comerciais, porque deixámos de o propor, de o vender, já que passámos apenas somente a fazê-lo quando existia crédito hipotecário associado ao seguro. A quantidade de produtos existentes no mercado leva, por vezes, não em termos de substituição em si, da utilidade do seguro em causa, mas a optar por fazer outros tipos de seguros não obrigatórios, em detrimento do seguro de vida puro, de previdência, como venda cruzada, originando esse subaproveitamento•

“O aumento da
profissionalização
deveria passar
por algumas
medidas, uma das
quais já referida,
anteriormente,
a proibição
de os bancos
venderem seguros, por não saberem o
que estão a fazer”

Multigaia nasce devido ao aumento sustentado da carteira
“A Multigaia nasceu em 2001, fruto do crescimento da carteira individual do seu sócio-gerente, Sr. Mário Soares, a exercer a atividade da mediação de seguros desde a década de 1970. O aumento sustentado da carteira de seguros levou não só à constituição da empresa, como também à abertura do escritório no centro de Vila Nova de Gaia e ao reforço constante do quadro pessoal. Trata-se de uma empresa familiar, uma vez que em 2001, já com a presença do seu filho, José Manuel Soares, até então profissional de seguros (colaborador de uma seguradora), formaram a sociedade e têm vindo a desenvolver conjuntamente a atividade na empresa”•